データサービスのブログでは、これまでインサイドセールス関連の記事を投稿してまいりました。
インサイドセールスの大きな役割は3つあります。
【インサイドセールスの役割】
（A）見込み客の振り分け（データ整理、振分）
（B）見込み客の購買意欲の向上（情報発信）
（C）見込み客へのヒアリング（情報取得）
ここまで分かったとしても、いざインサイドセールスの担当となったときに、メンバーが何をすればいいか？具体的な内容も知りたいと思いますので、ここでは例としてお話しします。
実際は扱う詳細の価格帯や性質、営業部隊の位置づけにより変わりますので、絶対的な回答をここで示すのは難しいことをご理解ください。
大事なのは使うツール（電話、メール）よりも発信する内容、ヒアリングする内容で、
意識するべきは「営業部隊（フィールドセールス部隊）に手渡す前にやっておくこと」だということです。
下記、繰り返しですがあくまでも一つの例としてご覧ください。
【マーケティング~インサイドセールスで行う7つのポイント】
「3つの発信 + 4つの状況確認」で構成されます。
＜３つの発信＞ 最初は発信することで見込み客との距離を縮めていきます。
・会社の紹介： ブランディング、業界の中での貴社のポジションの紹介を含めての発信です。
・「気づき」情報の提供： 一般的な常識に対する貴社の主張などで気づきを促します。
・信頼構築： 受賞などの外部からの権威の活用、また数値などを示し誠実な発信をすることがカギです。
＜４つの状況の確認＞いわゆる「BANT情報」と言われている項目です
・Needs（必要性）：何故自社に問い合わせをしてきたか？など
・Autholity（決裁権）：対象の見込み客は組織の中のどのポジションか？
・Timeframe(導入時期)：決算時期やサービスの切り替え時期など。
・Budget(予算)：予算感にずれがないか？
【図1】インサイドセールスの役割と、アクション
このような形でインサイドセールスが機能していれば、フィールドセールスに渡ったリストは
・会社や製品に対して理解がある
・BANT情報上、近いうち（3か月以内など）に購入の予定である
という状況になり、フィールドセールスが対応するに値すると位置付けることができます。
実際の現場では、フィールドセールスが接触したら実情がずれていた場合や、予定通り予算が下りず前提が崩れたというケースもありますので、その場合は再度、見込み客をインサイドセールスに戻す仕組みも必要になります。
貴社の実務に置き換えた時、どのように設定できるか？是非参考にしていただければと思います。