こんにちは、今日は前回の「インサイドセールスの勧め！（前篇） ー構築ポイントー」に続いて導入効果をお伝えしたいと思います。構築のポイント内でも導入の効果に相当することも触れておりますが、今回は特に運用上ではなく波及効果的な内容となります。是非最後まで目を通して頂ければと思います。
（「インサイドセールスの勧め！（前篇） ー構築ポイントー」はこちらから）
インサイドセールス3つの効果
・営業プロセスの標準化
・役割の明確化
・見込み顧客の定義の明確化
「営業プロセスの標準化」とは組織全体で共通の認識を得たプロセスを設定することです。さらにその過程・行程で「どんなアクション」を実行するかまでを関係者にて共通の認識を持ち運用していきます。インサイドセールス導入時は必須事項となり、スリム化した営業プロセスとインサイドセールスの導入と相まってその効果はより大きなものになります。
標準化の方法としてはトップセールスの営業プロセスとそのアクションを棚卸して標準プロセスとして運用を開始し、ブラッシュアップしていく方法が比較的スムーズな導入が可能となります。
標準営業プロセスの理解不足で発信すると、進め方やそれぞれのアクションの解釈の違いから大きな混乱を招く可能性があるので注意が必要です。
「役割の明確化」はマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの業務領域、強いてはそれぞれの目標がはっきりするので各人の目標値も設定がしやすい環境が整います。各セクションのプロフェッショナルも生み出しやすくなりますのでマネージメント、モチベーション上の効果が期待できます。
注意したいことは、各業務の線引きがはっきりする一方で、各セクションのつなぎ目（引継ぎポイント）でグレーゾーンが発生します。お客様へのコンタクトが滞るなどの弊害が生まれることもありますので注意が必要です。
「商談化の定義明確化」とは見込み顧客の商談化のポイントであり、インサイドセールスからフィールドセールスへの引継ぎポイントでもあります。営業プロセスの標準化と役割の明確化に大きく関連しますが、標準化により統一された基準での商談化となりますので、その精度が格段にアップします。結果的に売上予測等でのマネージメント指標の精度アップにもつながります。一方で「どこから」フィールドセールスが担っていくかなどの設定場所が非常に重要となります。一般的には「ヒアリング」「お見積」などのキーワードが中心になりますが、商材・サービスや人員構成、商談期間なども加味することが必要となります。
以上、運用上に限らず商談プロセス自体のブラッシュアップや関係者のモチベーション、マネージメント等にまで波及効果は及びます。すべてを網羅しての運用には時間がかかりますが、スモールスタートに組織や営業上の課題を補いながら構築していくことをお勧めしております。是非ご検討頂きたいと思います。