こんにちは、今日も今年のウェビナーの内容からお話をしたいと思います。インサイドセールスの導入のポイントと私自身がインサイドセールスを導入した際に実際に経験したことなどを中心にお伝えします。
インサイドセールスをどのように解釈されていますか？
少しインサイドセールスの説明から始めさせて頂きますと、私たちは「インサイドセールス」を『リスト化された見込み顧客をインバウンドやアウトバウンドの営業を駆使して顧客のニーズを潜在化し、商談へ導くこと（商談機会の創出）』としています。そしてその商談をフィールドセールス（アウトサイドセールス）に引き渡し受注まで結び付けることを「インサイドセールスの導入の成果」としています。
インサイドセールスはアポイント取得と比較されることがありますが、インサイドセールスは「商談機会の創出」の一方で、アポイントは「訪問機会の創出」といった解釈が一般的です。但し、受注サイクルが短い商材やサービスは「商談機会」＝「訪問機会」となりますのでアポイント取得を引継ぎタイミングと置いているケースも決して間違いではありません。
インサイドセールスの導入とは、一連の営業プロセスを切り分けて分担することで、商談機会を効率的にフィールドセールスに引き渡す仕組みを作ることです。この仕組みを使うことで、商談機会を受け取ったフィールドセールスは、確度の高い案件に注力し、より多く受注に結び付けることになります。商談機会を受け取ったフィールドセールスは、確度の高い案件をより多く受注に結び付けることになります。したがってフィールドセールスは高いクロージングスキルを持つ営業パーソンが必要になります。単にインサイドセールスの仕組みつくりだけでなく、商材・サービス、営業プロセス、クライアント特性などを踏まえた適材適所のメンバー配置も重要となります。
次にインサードセールス構築のポイントをお伝えします。
インサイドセールス3つの構築ポイント
・テクノロジーの活用
・ナーチャリングの実施
・マーケティングの連携
「テクノロジーの活用」とは、CRM、SFA、MA、CTIなどの営業・マーケティングツールなどが挙げられます。特にCRMは顧客情報や営業情報を一元管理できますので、インサイドセールスとフィールドセールスの『引継ぎ』が必須のインサイドセールス構築には欠かせないツールとなります。管理的な側面が強い印象となりますが、近年では管理上のルーティン業務などを自動化する機能も充実しているので、メンバーの業務負担軽減にも効果を発揮します。
「ナーチャリングの実施」は見込み客リストを購買意欲を高めて商談まで「育てる」ことです。電話、メール、SNS、webサイト、セミナーやウェビナーなどを駆使して、ニーズ・確度を高めていきますが、同時に「顧客情報」「具体的なニーズ」を獲得することも大きな役割の一つとなります。テクノロジーのMA（マーケティンングオートメーション）はナーチャリング部分を担うツールで多くの企業で活用されています。
「マーケティングとの連携」とは２つの側面があります。前記のようなナーチャリング等の見込み客を商談化に引き上げること、メルマガ、SNSなども連携させることも連携の1つとなります。さらにもう1つはその見込み客を集める「集客・探客」部分となります。「集客・探客」から「見込み客」、「商談化」と一連の流れで運用できるようになると全体効率を上げたり、何より見込み顧客を安定的に充足することも出来ます。この領域をマーケティング担当が行うこともありますが、インサードセールスチームがマーケティングを含む（兼務）することも多くなります。
ここまでご理解頂けましたでしょうか？
運用形態としては、一連の営業プロセスをインサイドセールスとフィールドセールスに切り分けての運用にだけだと思われがちですが、各プロセスの運用については最新のテクノロジーを駆使することで人的パワーを削減したり、ニーズ確度を客観的に判断したり、探客・集客まで幅広く対応することも可能となります。この3つのポイントをキーワードにインサイドセールスの構築を是非検討して頂きたいと思います。
次回の後編では、インサイドセールスの導入効果についてもう少し掘り下げてお伝えいたします。ご期待ください。