2020年のコロナの波は、営業スタイルも一気に変えていきました。テレワークになったということはわかりやすい変化ですが、営業現場においては、テレワーク化に伴い訪問営業に頼る文化を変更する大きなきっかけになったのではないでしょうか。
そこで注目されるようになった「ＭＡ（マーケティングオートメーション）」についてですが、一体ＭＡでは何ができるのか？をこの記事ではご紹介します。データサービスは、ＭＡツールをご案内していますので、ツールの視点でまとめます。
ＭＡツールは、一言でいうと「見込み客（リード）の選別、育成のツール」
従来の訪問営業では、展示会や会合などの名刺交換や、出席者リスト起点として営業活動を行っていましたが、ＭＡの考え方では、例えば「Ｗｅｂサイトに訪問してくれた名前も分からない方」も見込み客として、管理対象としていきます。
数多くのリードを対象にするので、従来よりも何千、何万倍もの対象者が出てくるので、個別対応することができず、ツールの力を借りることになります。
しかし、名前も分からない見込み客から、購入方法さえわかれば今すぐ契約したいお客様まで、一緒の扱いで同じメールを流すというわけにはいきません。ですので、「購買までどの程度近いか」などを見極めます。
ちなみに、見込み客（リード）の購買までの距離を測るのに「ホット」「クール」など熱さで表現します。
クールなお客様をホットに引き上げていく活動のことを「（リード）ナーチャリング」「リード育成」等と言います。
「見える化」では何が見えるのか
さて、冒頭でＭＡツールは、一言でいうと「見込み客（リード）の選別、育成のツール」だと申し上げましたが、見込み客を「選別」しようとした場合にまず必要なことは、「見える化」です。
お客様の氏名や連絡できるメールアドレス、電話番号はもちろんですが、見込み客が何に困っているか？どのくらいの予算を見込んでいるか、お財布を握っているのは誰か（本人、旦那（BtoCの場合）、部長（BtoBの場合））などの情報も、ホット度合いを測るのに必要です。こういった必要な情報を記録します。
また記録した情報を元にいして見込み客（のホット度合い）を可視化することが「見える化」です。
MAを使って行う業務
「マーケティングオートメーション」は「オートメーション（自動化）」という言葉が入っていますが、「一度設置したら放置していても売上があがる」という装置ではございません。リード育成においては、活動を行い、各リードの引き上げ（ホット化）をしていく必要があります。最近では「インサイドセールス」部隊がこの部分を担当するスタイルがよく話題になっています。
上記のように見える化した状況では、たとえば以下のように段階に応じた「リードの引き上げのための活動」を行います。
取得したばかりの見込み客情報に対しては、
→まずはメールアドレスを登録してもらえるように、メールアドレスの登録がある方にだけ便利な資料を渡す
メールアドレスを登録してくれた方には
→会社のサービスや商品を知っていただけるように、メールで案内する。
無料お試しのお申込みをした方には
→電話をして、活用状況をお伺いする。
対応をしたら結果を記録し、見込み客1人1人とどういうコンタクトをとってきたかを残します。
「ホット度合い」の振り分けにおいては、「スコアリング」機能を活用する方も増えています。
これは、「メールを開封したら+〇〇点」「サイトを訪問したら+〇点」などと点数化する考え方です。
こういった「見込み客（リード）育成」に使っていただけるツールをMA(マーケティングオートメーション）ツールといいます。この仕組みを使って、大勢のお客様への営業活動を可能にしていきます。