「課題/要望把握」のメリット
「課題/要望」から「ニーズ」を把握することでお客さまが想定していないニーズやニーズの難易度を転換したりすることができます。
私の人材ビジネスでの経験で恐縮ですが、１つ例を挙げますと、人材採用において「売れる営業スタッフ」が欲しいといわれることは非常に多くありますが、この職種を応募、採用にこぎつけるには非常に多くのコストやパワーがかかります。それでも入社後に会社にフィットしない場合も少なくありません。こんな時に会社や事業の課題や背景を知っていると、「なぜ欲しいのか？」の理解につながります。営業スタッフ、特に売れている営業スタッフの顧客対応時間がない等であれば、営業アシスタントを入れることで、訪問・商談時間を捻出して売り上げを伸ばす方法などを提案するとコスト抑えつつ即効性がある対応ができることもあります。
「ニーズ」は単種、「課題/要望」は多種と位置付けると、多種の「課題/要望」の方がその解決策も多岐に渡ります。よって提案の幅も広く、提案の種類も多くなることでビジネスチャンスをたくさん得ることができます。
具体的にはいち組織の「課題/要望」を把握していると、その実現に向けて今提供している商品・サービスでなくグレードの高い、または関連商品・サービスといったアップセル、クロスセルの提案チャンスが増えます。また、もっと大きな会社の「課題/要望」あれば他の事業部や関連会社へとビジネスチャンスを広げることも可能です。
比較的取引が続いていたり、リレーションが取れているお客さまにありがちですが、商品・サービスの良し悪しや価格などが商談の中心になってくるとそもそもその商品・サービスが「なぜ必要なのか？」というような状態やその商談自体がどこに向かっているかわからなくあることがあります。そういったときに会社の方向性やご要望に立ち帰ることで商談の軌道修正をすることができます。特に価格交渉の際は有効です。
「課題」を「課題解決」とし「〇〇をしたい」「〇〇を実現したい」に言い換えることができ、前向きにもなります。
・お客さまのホームページで企業理念やビジョンを確認する
・クライアント担当の上席の方との商談・打ち合わせを設ける
・日々クライアントや業界ニュースに敏感になる
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