皆さん、こんにちは。
今日はトップセールス5つの行動習慣の4つ目「意志ある商談管理」のご紹介となります。こちら抽象的なので、サブタイトルをつけるとすると「巧みな商談コントロール」「停滞商談をつくらない」といったところでしょうか。今日はこのサブタイトルを深堀しながら、「意志ある商談管理」の内容を説明したいと思います。
・巧みな商談コントロール
ここで一番お伝えしたいのは、お客様の意向をもとに寄り添いながらお客さま主体で商談を進めるのではなく、お客様の目的やゴールに応じて営業スタッフが導く・コントロールするということです。
お客様が他の競合商品・サービスや社内事情によって意思決定ができないケースをよく耳にします。もちろん営業としての提案・サポートだけでは解決できない理由で、結論が出せない、延びてしまうことも少なくありませんが、「いつまでに必要か」を把握しないままお客様事情ということで結論が出ずに塩漬けになっている商談はどこの組織でも多いと思います。
必要な時期を把握していても何事もなかったように商談が続いたり、塩漬けになっている案件もあるでしょう。
トップセールスはこの「いつまでに必要なか」を把握した上で、この期限を軸で全体のコントロールを行いながらクロージングも行っています。
商談時に商品や価格、メリット・デメリット等がフォーカスされて、期限が置き去りにされるケースは多いと思います。
まずは営業スタッフが初期ヒアリング時に確認を忘れないこと、さらに商談の度にお客様にリマインドを行ことが重要から始めるとよいでしょう。
いかに「いつまでに必要か」を確認しても停滞・結論先延ばし案件はゼロにはなりません。私も経験はありますので十分理解しています。
それではどうするかとなりますが、多くのトップセールスは塩漬け案件をきちんと整理しています。当面結論が出ない案件に時間を使うことなく確度の高い案件に注力するために「商談をストップする」「プライオリティ下げる」などの対応をしいます。
トップセールスの管理している商談は非常に新陳代謝がよく見えると思いますが、それは受注が多いことに加えて整理案件も多いからといえるでしょう。この「商談をストップする」ことについて検討される場合は、組織としてストップする基準を作り明確にして下さい。それぞれの営業スタッフの軸で判断すると受注できる案件をストップさせてしまう可能性もありますのでご注意ください。
「巧みな商談コントロール」と「停滞商談を作らない」を背景にした『意志ある商談管理』は以前お伝えをした「商談を締める/結論を求める」（トップセールスの5つの行動習慣 -その２）とも深く関連しています。特に商談確度の高い案件からさらにスピード感を持って「数字を作る」という意味でも非常に重要となります。
また、ご紹介している「トップセールスの5つの行動習慣」はどこか一つに秀でているというよりも、バランスが重要となります。次回の5つ目と合わせてバランスよく行動習慣を参考にして取り入れて頂ければと思います。
関連記事はこちらから
・トップセールスの５つの行動習慣 その１－「基本行動の継続・徹底」
・トップセールスの５つの行動習慣 その２－「商談を締める/結論を求める」
・トップセールスの５つの行動習慣 その３－「コア業務への集中」