こんにちは、データサービスの松丸です。
12月のデータサービスのブログでは今年の4月から行っているウェビナーの内容とポイントを紹介いたします。『営業とは』的なテーマや概念的なテーマでいつもとちょっと趣向を変えていきたいと思います。
今日のテーマは5月に実施した「トップセールスの行動習慣」を振り返りとともにポイントをお伝えいたします。
皆さんは「トップセールス」と聞くとどんなことを想像しますか？
一般的には、「キビキビ動いてハキハキ発言して非常に行動力がある」といった印象を持たれると思います。もちろんこういった営業パーソンは存在しますが、今回は私が営業アウトソーシングの業務設計をしていたころに「トップセールスの行動習慣を外部人材に移植して運営する」をコンセプトに各組織のトップセールスの方々にヒアリングして5つの行動習慣の中で最も強烈に印象に残っている2つのポイントを2回に分けてお伝えいたします。
トップセールス5つの行動習慣
・基本行動の継続・徹底
・意思のある商談管理
・商談を締める
・おおきな課題・要望を貰う
・お願い上手！
今回から2回「基本行動の継続・徹底」と「商談を締める」について私も個人的に非常に意識していることなので深堀してお伝えします。本日は「基本行動の継続・徹底」についてお伝えします。
1番目から抽象的で当たり前の行動となりますが、実はこれがトップセールスの一番象徴的な部分として印象に残っています。彼ら自身に営業の特徴をヒアリングすると「特にない」「特別なことをしていない」などの返答が多くあります。最初は「ん？」と感じましたが、彼らの仕事ぶりや営業同行をするとすぐにその理由はわかります。
なぜだと思いますか？
普通の営業だった私からすると一言では表現できないきめの細かい、お客様の○○したいを先読み・先回りした対応は「見事」というほかありません。いわゆる「後手」になることなく先手先手でお客様対応しているのです。もちろんお客様対応だけでなく社内業務も同様です。こういったことを彼らは「自覚していない」くらい当たり前で普通にやっているのです。普通のことだから普通に継続しているのです。無意識に徹底されているという訳です。
お客様の業務課題を把握して自分のサービスで解決することが営業としての役割ですが、お客様は商談自体に不慣れであることもあり、商談上の不安を先手を打って解決することも営業としての重要な役割であり信頼関係を構築する上でも大切な要因でもあります。
クラアントが感じる営業のコミュニケーション能力とはまさにこのことです。
貴社のトップセールスの方の普段の行動や発言、強いては気配りをもう一度気にしてください。そして違いを考えてください。新しい発見を必ず見つけることができます。