トップセールスの5つの行動習慣　その２－「商談を締める/結論を求める」

なぜ結論を求めるのか？

まず1つ目、結論を求めるとは「こちらでよろしいですね。ご発注の準備を進めさせて頂きます」などその日の商談の最終場面でお客さまの意思を確認することであり、お客さまに「購入してほしい」ことを明確に伝えるためです。

つまり「自分の商品やサービスを使ってお客様の課題を解決してほしい」を伝えるためです。商談の目的を伝えることの効果として、お客様もその商談に対しての理解が明確となり、お客様が考えている本音を引き出しやすくなることが挙げられます。お客様は結論を求められることで、「他社の話も聞きたい」、「私だけでは判断できない（決裁者は別にいる）」などその時点の状況を発信し、ヒアリングとして重要項目の答えが返ってくる可能性が非常に高くなります。

2つ目は、商談のストーリーが組み立てやすいことです。

商品・サービスのご案内やヒアリングなどで伺った際もご案内やヒアリングだけでそのお打ち合わせが終了となるとそのお打ち合わせ自体が締まりがないものとなってしまいます。一般的に営業プロセスとは初回打合せからヒアリング、提案など3回程度のお打ち合わせ、期間にして1ヶ月程度かけて結論に至ります。1回の商談お打ち合わせで「結論を求める」ということは、この一連のプロセスを1回の60～90分程度の商談お打合せ内でもほとんどを網羅しないと結論まで導けません。ですから最後に「結論を求める」ことを常に意識することで自ずとその前に伝えること、聞かなければいけないことも漏れがなくなり最終的にストーリーが組み立てやすくなります。

これらの行動がトップセールスの行動習慣の１つであり、この「商談を締める/結論を求める」についても多くのトップセールは意識せずに実行してしています。自社の商品・サービスを通してお客様の課題を解決することをシンプル、かつ1回の商談お打ち合わせを実り多いものとするために商談の締めとして結論を求めているのです。

私の経験では！

私は実際にこの「商談を締める」（結論を求める）といったことを人材派遣のマネージメントをしていた際に非常に意識していました。特に新人にはお客様に訪問した際に「他社さんで人選をしているお仕事（派遣ニーズ）を弊社にも人選させてください」を意識させていました。この一言を伝えるためには自社の特徴、他社との差別化も伝えなければいけません。

他社さんで人選をしているということは、人材の派遣ニーズがあるというこです。ニーズが目の前にあるにも関わらす「よろしくお願いします」では営業パーソンとしての意思がお客様には伝わらないと考えています。

また、このブログをお読みいただいている方の中には、マネージメント層の方も多く、営業を受ける機会も多いと思います。初回訪問に多くなりますが、営業の方が帰った後で「あの営業の方は何が伝えたかったのだろうか？」「何の商品/サービスの案内だったのか？」、「何をしにきたんだろうか？」と感じることはありませんか？そんな営業シーンの多くは「結論を求めていない」ケースが非常に多いことでしょう。

以上、トップセールスの行動習慣「商談を締める/結論を求める」となりますが、皆さまの営業チームでも是非意識して頂きたいと思います。その際はすべて取り入れることを考えるのでなく、部分的に導入しやすいところから意識をして行動に取り入れてみてください。

また、「商談を締める/結論を求める」の言葉だけが独り歩きするとちょっと乱暴になってしまいますので、メンバーの方々と自社商品・サービスにあった伝え方などを検討し、マネージメントやコミュニケーションに活かして頂ければと思います。

トップセールスの5つの行動習慣についてはこの2つのテーマで終了となりますが、他の3つのテーマについても簡単に触れておきます。

・意思のある商談管理

こちらは「結論を求める」につながるところも大いにありますが、結論の出ない案件をダラダラと引っ張ることなく、結論を求めて、もしくは結論が出ないのであれば優先順位を下げて確度の高い案件に注力をするということです。意志をもって商談をストップすることです。

・大きな課題・要望を貰う

こちらは一般的な仕事の進め方と事業方針などの関係に非常に近くなりますが、お客様とお付き合いが長くなると、時にはお打ち合わせが迷走することも出てきます。そんな時は是非お客様のお仕事に直結した部分だけでなく、お客様の会社の課題や方針を確認しておくことで、迷走した場合でも本来の目的に引き戻し、立ち返ることができます。

・お願い上手！

営業パーソンはやはりお客様との商談を何件行うかさらにはその商談からの受注率をいかに上げていくかが商談を進める上でトップセールスの条件になります。こういった意味でトップセールスの方々は周りの方々を巻き込み業務負担を軽減して、コア業務に集中しています。時にはお客様にお願いすることで自分にしかできないことをお客様に提供しています。