新年明けましておめでとうございます。本年もよろしくお願い申し上げます。
年末年始はどのようにお過ごしになりましたか？
私は外出は近所の散歩程度で済ませ、久しぶりに静かに年末年始となりました。新年早々コロナウィルスが猛威をふるっておりますが、十分な注意を払いながら生活や事業活動をしていきたいと思います。
2021年の最初のブログは昨年ご好評を頂きました「トップセールスの5つの行動習慣」からお話をしたいと思います。当初は「意思のある行動管理」と「結論を導く」の非常に特徴的な2つにとどめる予定でしたが、「残りの3つも知りたい」等のご意見きましたので残りの3つについても今後皆さんにお伝えしたいと思います。残りの3つは非常に一般的、いわゆる基本行動になりますので行動習慣の"徹底”ということでお読みいたいただければと思います。
※トップセールスの５つの行動習慣 その１-「基本行動の継続・徹底」はこちらから
※トップセールスの５つの行動習慣 その２‐「商談を締める/結論を求める」はこちらから
それでは3つ目の行動習慣「コア業務への集中」についてその具体的な内容や効果についてご説明いたします。
皆さんは「コア業務への集中」と聞いてどんなことを想像しますか？
トップセールス、営業パーソンのコア業務ですので売り上げに直結する行動や業務がそれにあたり、特に顧客接点を持つ「商談」が中心になるでしょう。その他の営業関連業務、企画書作成、見積作成、事前調査、ミーティングなどがノンコア業務となるでしょう。ノンコア業務が決して重要でないということではありません。
「コア業務への集中」とは、限られた時間の中で商談を中心としたコア業務にどうやって時間を割り振るか、いかに商談数をアップできるかということになります。言い方を換えれば、ノンコア業務の時間をいかに短くしてコア業務に時間を渡せるかというこでもあります。私が接してきたトップセールスを行動からは以下の３つがポイントに挙げられると思います。
・業務のパターン化
もっと突っ込んだ言い方をすると「成功パターンを多く持つ」ことが特徴として挙げられます。例えば、一連の営業プロセスで考えると、初回訪問からヒアリング、提案、見積提出、最終提案（クロージング）等に流れていきます。もちろんトップセールスこの各プロセスで自分の提案書や見積書のパターン化したフォームを持ち、その作成を効率化しています。さらに彼らは初回訪問やヒアリング時にお客様のご意向やご要望を全面的に受け過ぎずにメリットとデメリットやリスクを説明した上で、自分の商材やサービスを提案しています。言い方を換えると、お客様のニーズを把握した上で、営業パーソンの主導で商談を進められる、またそのパターンをニーズに応じて数種持っています。結果として、提案や企画書作成などに多くの時間を費やすことなく、コア業務への集中が可能となっています。
・他を見習う
「成功パターンを多く持つ」には自分自身の経験からだけではありません。トップセールスは他の行動や成功体験に非常に敏感でもあります。積極的に他の成功パターンを見習い取り入れてたり、自分仕様に変えて組み込んだりしています。
その内容は個々の企画書から最終提案のパターンなど多岐に渡ります。新人や若手営業パーソンにはこの「他を見習う」から始めると効果も高いでしょう。CRM（顧客管理システム）はこういった他の業務やプロセスを共有し学ぶといった観点でも導入効果が得られます。
・業務の依頼
依頼上手と言った方がよいかもしれません。見積書や他の資料作成などは、自分で行わず社内スタッフ等に依頼することで帰社して作業等の時間を節約しています。営業事務やアシスタントなどが部門内にいれば環境としても整っており、さらに上記のように自分のパターンを持っていれば、内容が一部修正等が中心になるので受け手も対応がしやすくなります。急ぎ対応も難なく対応してくれるでしょう。
以上が「コア業務への集中」のためにトップセールスが行っている具体的な内容となります。組織内で個々に対応していくことで組織全体の生産性が上がることが期待されます。この考え方を組織単位で考えていくと「営業プロセスの切り分け」「インサイドセールス導入」等に繋がっていきます。弊社ではインサイド-セールスに関するセミナー/ウェビナー、ブログ発信も行っておりますので、ご興味ある方は是非参加、ご覧ください。