「もっと受注を増やしたいからSNSで情報発信しないといけない」こういった話をよく聞きます。しかし、SNSで情報発信をし「いいね」などの反応（「エンゲージメント」といいます）を増やした後、どうやって受注につなげていくかのイメージを持っていないという部分の理解が難しいといったケースがよくあります。
こちらの記事では、Webサイトに設置したフォームからリードを取得し、そのリードを受注につなげるために、どんな数字をKPIとしてみていけばいいのかを簡単にお伝えしたいと思います。
まず、ウェブサイトを設置している前提で、そこがリード取得の入り口であることを考えてみます。実際はFacebookページなどでつながっている状態をリードと解釈してもいいケースなどもありますが、一番わかりやすい例として、ウェブサイト活用を考えます。
①アクセス数アップを目指す
まず、ウェブサイトを開設しても誰も見ていなければ何も始まらないので、一旦そこへの訪問者を集めることを考えます。その手段が、SNSやSEO、Web広告などになります。
②リード獲得を目指す
ウェブサイトに訪問者が増えたとしても、情報（氏名やメールアドレス、電話番号等）を残してていかなければ、こちらからの接触ができません。
①でアクセスしたお客様に対して、より多く情報を残してもらうためにはサイトの導線などを調整し、多くの訪問者がリードとなるようにしていく必要があります。
ウェブにアクセスがあるが、リード情報を残してくれないケースを2つ挙げてみます。
例えば、長い製品の説明ページの一番下にのみ「お問合せ」や「購入」ボタンがついているケース。全部読んだ人しかボタンまで辿り着けないということになりますが、実際は自分が知りたい機能があることだけ分かればアクションを起こしたいと考えるはずです。「お問合せ」「購入」が情報を残す面でのゴールだと考えると、このボタンが表示されやすい状況にしておく必要があります。
もうひとつの例として、広告とサイトが合っていない等のケース。広告では「製品名 料金」などの料金を調べたい人向けの広告を打っているのに、そこから誘導されているページが、機能一覧であったり、会社紹介であったりなどと、ユーザーが知りたい情報とずれている場合。これだと、数秒で離脱してしまい、情報を残すどころではなくなってしまいます。
こういったサイトへの導線、サイト内での導線を、ユーザー心理に合わせて調整する必要があります。
これにより、（リード獲得数/アクセス数※）の値、つまりアクセス数に対してのリード数の割合が上がってきます。
もし割合が変わらなかったとしても、①が増えれば②も増えるという考え方もあります。
実際やってみると分かると思いますが、
①で集める層を拡大した結果、アクセス数は伸びたが、それほど内容に興味がない人がたくさん入ってくるなど、Webサイトとの整合性が崩れる結果、リード獲得割合が減ったりすることも起こりがちです。
それを回避するためには、やはり「SNSでどんなお客様がどんな目的でWebサイトに訪問するのか」という設計を、お客様の心理状況を予想しながら設計していくことです。
上記を考えると、リード獲得数を上げるためには
・Webサイトの設計の調整
・アクセスしたお客様の心理状況に合わせた導線設計
が必要だと言えます。
※アクセス数ではなく、セッション数などを指標にする考え方もあります
③（初）受注を目指す
実は、リードを獲得できたところから、データサービスがご案内しているZoho CRMの本領が発揮される部分でもあります。リードを獲得のテンションや商材の特性にもよりますが、すぐに受注するケースばかりではない場合や、購入タイミングがある商材だと、受注しないリードへの接触がキーになります。
ここで使うのがこれまでのブログでご案内している「インサイドセールス」や「MA」、「休眠顧客掘り起こし」の考えになります。
初回受注で終わりではなく、その後のお客様満足度向上も重視するのが大事だと言われています。初回受注後も（さらなる満足に向けての）リード育成というのを継続していきましょう。
特に③に関しての手段はデータサービスでご案内をしておりますので、興味がおありの方は是非お声がけください。
