休眠顧客の掘り起こし！（前編）－そのリスト＆名刺をもっと活用しよう！－

こんにちは、今回も残り僅かとなりました。１年間ブログやウェビナーなどにお付き合い頂きありがとうございました。今年最後はウェビナーで好評だった「休眠顧客との取引き再開へ！」の内容を２回に渡ってお伝えします。

休眠顧客とは⁉

休眠顧客について皆さんはどのように捉えていますか？今回休眠顧客についてお話するにあたり少し意識合わせをしておきたいと思います。

休眠顧客とは顧客との取引上の関係性を示す言葉の一つとなります。新規顧客と既存顧客は一般的に広く使われていますが、休眠顧客とは「過去に取引があったが、現在は取引が停止している」顧客のことです。それを踏まえると顧客は「新規」、「休眠」、「既存」のどれかに位置付けることができます。

コロナ禍において既存顧客の売り上げが減少傾向になる中で、その差分を新規顧客で補っていくことが一般的な動きとなりますが、コロナ禍ではリアルでの接触が難しいこともあり情報がゼロに近い新規顧客に対して探客からヒアリング、提案を経て売り上げにつなげることは至難の業となります。そこで注目したいのが、休眠顧客となります。休眠顧客は過去に取引しているということから基本的な取引・商談の情報を営業側が既に持っていることが大きなポイントとなります。

・基本情報（名刺情報）

・商談情報（何をどれ位購入するか）

・取引が止まっている理由（トラブル、価格、性能、タイミング、競合など）

新規顧客と比較すると非常に多くの重要項目がすでに手元にあることになります。この情報を活用しない手はありません。