皆さん、こんにちは
この数か月でインサイドセールスに関しての概念や導入・運用の仕方などこのブログで発信をしてきました。今後数回に分けて運用前後のマネージメントやマネージャーの役割について話してい期待と思います。私たちデータサービスではインサイドセールスを「インバウンドとアウトバウンドを駆使して商談機会を創出する」と定義しています。つまり商談機会を創出するためにインバウントとアウトバウントをどのように運用し、管理するかを今日はお伝えしたいと思います。
まずは運用メンバーとともにナーチャリングの運用内容を決めていくことになります。マネージャーやメンバーの経験や知見、さらに運用に利用する顧客リストの精度、例えば、展示会やwebのお問い合わせからのお客様リストなのか？もしくはその他の何らかの方法で収集したリストなのか？など前提は語り始めると尽きませんので標準系とご理解ください。本日は見込み顧客リストに対しての一連のアクションプランの作成となります。前記の通り知見や経験があればその内容を活かすべきですが、あまり経験等がない場合は「仮説立て」を行いPDCAを繰り返して完成させることになります。ナーチャリングの仮説立てのポイントを以下にまとめました。
■ナーチャリング仮説立てのポイント
①ナーチャリングのゴール設定
フィールドセールスにどんな状態で引き継ぐかを仮説として設定します。決定の前提としてはフィールドセールスにどれ位の商談を創出・引き渡し数などを緻密に想定する必要があります。
②購買意欲を上げるためのコンテンツ
「想定課題や要望と解決策」、「商品サービスの特徴やメリット」、「購入・導入者の声（事例）」などが挙げられます。
加えて、関連したセミナーやウェビナーの告知をして呼び込みと申込みの実施を行うことで、お客様情報を充実させることもします。
③購買意欲の高まったお客様へのクロージング
これは受注・購買へのクロージングではなく、フィールドセールスにバトンを引き渡すタイミングとなります。
方法としてはキャンペーンとして、「価格の割引」「特典」、「無料お試し/トライアル」などが挙げられます。また一般的にはインバウンドだけでなく、アウトバウンド系のアプローチを意識する傾向が強くなります。
④次に①～③を1つのナーチャリング期間と置いた場合、「対応期間」、「発信頻度」、「発信方法」（SNS、メール、電話など）を決定していきます。
この部分はマーケティングツールを利用することで、自動化も可能となります。ツールのみで運用する、ツールと人力で対応するが中心となりますがインサイドセールスのメンバー構成や商材・サービスの商品認知度やブランド認知度にもよるところがあるため、さまざまな対応方法の中から検討する必要があります。
※「発信方法」（SNS、メール、電話など）と表現しましたが、この部分はツールとしては限られますが、SNSをだけをとっても（Facebook、Twitter、LINEなど）さまざまな方法がありますし、配信をストーリー仕立てにして対応したりと非常に奥の深い運用方法もあります。
皆さまの商品・サービス、認知度、ポジショニング、保有リストなどをもとに仮説立てをして運用、さらに検証をして次なる運用の仮説立てを繰り返しながらベストな運用を目指してください。