皆さん、こんにちは
新たな期が始まりましたね。2021年度の期初を皆さんはどうのようにお過ごしですか！？
営業関連の方は、想いを新たに今期の売上予測やシュミレーションをしていることと思います。
また新たに社会人となったり、新たな職場環境となった方々も多いと思います。そんな皆さんにスタートダッシュの
お役に立てたらと思い昨年度好評を頂いた「トップセールス 5つの行動習慣」をまとめ編としてお伝えします。
５つの行動習慣は以下の通りです。
１、基本行動の継続・徹底
トップセールスの行動習慣というより社会人として目指すべき習慣ですね。トップセールスは無意識で行っているケースもあります。
たとえば、
・訪問前のホームぺージチェック
・訪問後のお礼メール
・メール質問の回答など、
みなさんが普段行っていることを漏れることなく行うことです。付け加えるならば、当日中にお礼メールを送ったり、
回答の前に確認といつ回答できるかのメールを送るなどプラスαがあるとトップセールス感も増すことになるでしょう。
２、コア業務への集中
トップセールスはたくさんの受注件数、受注金額があるということですから、その受注行為そのものに時間を
割く必要があります。
ここで大切なことは、コア業務へ集中するための時間をどう捻出するか、もしくはノンコア業務をさばくかということになります。ここではどのように社内のリソースを活用できるかということになるでしょう。
別な言い方では、見積書や請求書などの業務をいかに社内の他メンバーに『お願い』できるかということになるでしょう。またクライアントへの難易度の高い交渉や社内ルールの変更について、いかに上司を利用できるかになります。
どれだけお願い上手・お頼み上手になるかおということです。
３、商談ごとに結論を求める
これはスピーディーな受注や受注に向けたクライアントの阻害要因を見つけ出すテクニックの一つです。
まずは初回訪問でも、5回目訪問でも、その商談の最後に「この商品/サービスに決めてください（買ってください）」を
一言付け加えることです。
この行動の一番のメリットは、営業パーソンの訪問目的が明確となるからです。
クライアントにとって訪問目的が分からない商談は、非常にストレスのたまるものです。商談を受けることが多くなるとこのストレス結構感じることが多くなります。「あれ、さっきの営業は何をしに来たのか？」と思われることのないよう目的をはっきり伝えることを心掛けてください。
また結論を求めることです、購入に向けたネックや競合情報を得られることも多くなります。
４、商談の管理・コントロール
これはクライアントのペースに合わせ過ぎずに営業パーソンが主導で結論まで導くことです。
『クライアント検討中』といったステータスが使われることがありますが、こういった商談は「いつまでなのか」、
「なぜなのか」を明確にし自社内で結論を出し、優先順位をつけるべきでしょう。
もっとも避けたいのは、検討中案件ばかり多くなると、一見、見込み商談が多く売れている感をもってしまうことです。
フレッシュでコントロールできている商談案件を多く抱えることが売れる条件でもあります。
５、大きな課題・要望をとらえる
これは目先の「ニーズ」だけに振り回されることなく、ニーズの背景を把握し、整理することでクライアントの目指す範囲を把握化し大きな商売をしてほしいということです。クライアントとの関係性が構築できてしまうと必要なものを買ってもらうといった関係になりがちです。
また打ち合わせが混沌とし、どこに向かっているかわからなくなることもあります。そんなときはニーズの背景や全体の課題について確認してください。なかなか難しいと思う場合は、クライアントの中長期計画や理念などをホームぺージで確認しておくだけでも違いは明白です。
以上が５つの行動習慣となりますが、すべてを完璧に実行することは容易ではありません。
まずは意識することから始め、行動に移し、継続・フィットする方法のトライ＆エラーを続けて自分の形を作るといいでしょう。この記事を読んだ方から一人でも多くのトップセールスが生まれることを期待しつつ締めさせて頂きます。
ありがとうございました。