データサービスの顧客管理

休眠顧客の掘り起こし!(後編)-そのリスト&名刺をもっと活用しよう!-

2020.12.22 12:30 PM By 松丸修身

皆さん、こんにちは。今日は「休眠顧客の掘り起こし!(前編)」に続き、「後編」をお伝えしたいと思います。前編では休眠顧客が持つ情報特性やアプローチするメリット、特にコロナ禍での営業上の効果を中心にお伝えをしました。後編では具体的な休眠顧客向け営業の運用についてお話していきたいと思います。

前編はこちらから

まず取り掛かって頂きたいことは、前編でお伝えした休眠顧客のリストの重要情報「基本情報」、「商談情報」、「取引停止理由」等の整理、データ化となります。


重要なことは、項目別にこのような内容になります。

基本情報:社名、部署、住所、お名前、電話番号、メールアドレスなどをおさえてデータ化すること。

商談情報:対象サービスや数量といったポテンシャル。

取引停止理由:価格や機能、その他の内容を仕分けできるようにデータ化すること。


この情報にニーズ頻度等の「購買特性」まで加わると非常に有効なアタックリストが完成となります。「いつどんなサービスをどれくらいほしいか」が把握できることでアプローチのタイミングや頻度も自ずと明確となります。全体リストをカテゴリー分けもできるので利用のしやすさも魅力となります。


つぎに取り掛かって頂きたいことは、実際のアプローチとなりますが、「誰が行うか!?」をきちんと決めて行うことがポイントとなります。私のお勧めは、営業パーソン以外に担当をつけて、アタックリストのすべてにバランスよくアプローチしてもらうことです。


休眠顧客はある程度受注までに営業活動(再啓蒙等)が必要で時時間がかかる顧客も少なくありません。ですから少なくともニーズが顕在化するまでの期間は通常営業と切り離してアプローチすることが有効です。この休眠顧客担当が一定量のリストを営業運用してニーズの顕在化パターンを作ることができると、休眠顧客だけでなく新規顧客にも拡大することが可能で、将来的には営業組織をニーズ顕在化ミッションのインサイドセールスとクロージングミッションのフィールドセールスのチームを構成して運用へもつなぐことができます。


また、運用にあたっては少人数で大量顧客データを扱うことになりますので、CRMやSFA、さらにメール一斉送信等のテクノロジーの活用も欠かせません。


コロナ禍において休眠顧客をアプローチすることのメリットは既存顧客の売上補填だけにとどまりません。ニーズ顕在化までの運用を仕組み化することになりますので、営業プロセスの標準化へ向けた足掛かりとなります。

商品・サービスにもよりますが、既存顧客も含めて営業プロセスの標準化が促進され全体効率も上がります。さらに上記でも触れておりますが営業組織にインサイドセールスを導入するすることで、人員配置も適材適所が促進され、仕組み化による効率のアップだけでなく、クロージングや受注数自体を押し上げることも可能となります。

  

休眠顧客アプローチはスモールスタートが可能ですので、売り上げのプラスαを目指してご検討してはいかがでしょうか⁉

松丸修身

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