データサービスの顧客管理

インサイドセールス導入に向けて -総集編-

2021.04.22 12:30 PM By 松丸修身

皆さん、こんにちは


本日は先期の投稿で好評を頂いたシリーズの第2弾「インサイドセールの導入に向けて -総集編-」となります。

先期は私だけで10タイトル近く投稿しましたし、他メンバーも合わせて10近くの投稿がありました。コロナ禍で訪問・対面営業ができないことで注目が集まったことが理由のひとつですね。

またデータサービスでは、ウェビナーも定期的に開催していますが、インサイドセールのウェビナーはトップ3に入る

人気ウェビナーでもありました。


本日は、「インサイドセールスとは?」、「インサイドセールスの効果」、「インサイドセールスのポイント」の3つの視点で、インサイドセールスの導入に向けた重要ポイントを端的に説明いたします。


、インサイドセールスとは?

「インサイドセールスとは?」を語る際には、必ずインサイドセールスの領域(受注確度の高い見込み顧客、商談)を創り出すフェーズとフィールドセールス(クロージング領域/アウトサイドセールスとも言う)がセットとなります。


要するに一つの商談プロセスをインサイドセールスとフィールドセールスの2つのフェーズで運営をすることを指します。

一人の営業パーソンが一連の営業プロセスを担当するよりも2つのフェーズに分けることで、全体スピードを上げ(短期間で)受注量、受注率を上げていくことが求められます。

そのため、インサイドセールスは潤沢な確度の高い見込み顧客を育成し、フィールドセールスに引き渡すこと、

フィールドセールスは確度の高い見込み顧客を中心にクロージングしていく覚悟での対応となります。


ですが、インサイドセールスからフィールドセールスへ引き渡す見込み顧客の質や量が、それぞれの思惑通りにいくまで

非常にパワーのかかる部分となります。このプロセスの交通整理をするマネージャーが重要な役割を担うことになります。

2、インサイドセールスの効果

・営業プロセスの標準化

 インサイドセールス、フィールドセールスの両者が、営業プロセスと各プロセスのタスクについて共通の認識を得るために営業プロセスの標準化を行う必要があります。標準化の方法がわからない場合は、各組織のトップセールスの営業プロセスや各プロセスのタスク、タスクに対する営業トークを棚卸することで、効率的な営業プロセスの構築が可能となります。一旦プロセスの構築が完成したら全員がそのプロセスを理解し、実行することこれが第一歩となります。

我流にこだわるメンバーがいると、見込み顧客の質に大きな誤差が生じることもありマネージャーがウオッチにして適正に戻す動きが必要となります。


・見込み顧客の定義

 上記で少し触れましたが、対象顧客がどんな状態になったらフィールドセールスにエスカレーションするかがフィールドセールスの受注率や受注スピードに大きく影響をもたらします。インサイドセールス視点であれば、ナーチャリングで顧客がどんな状態になるとフィールドセールスに引き渡せるかが重要であり、単に引き渡しレベルだけでなく、一定期間にどれだけの見込み顧客を創り上げフィールドセールスに引き渡すかも重要となります。

インサイドセールス、フィールドセールスの見込み顧客基準の調整と見込み顧客数が非常に重要なポイントとなります。

3、マネージャーの役割

・ナーチャリングの運用

 質の高い見込み顧客を生み出すインサイドセールスのメインプロセスはナーチャリングの運用となります。

少し前ですと、インサイドセールスはフィールドセールスのために「アポイントを取得する」ことが主目的だったこともありますが、現在の考え方は訪問の機会創出より、商談機会の創出の考え方が主流となります。

よって、ナーチャリングのためにweb施策を中心にしwebサイト、SEO対策、リスティング広告、各種SNS、メール、

電話、セミナー/ウェビナーなどさまざまな施策MIXによって効率的に育成を行っていきます。

その育成施策を仕組み化した観点では、マーケティングオートメーション(MA)やSFA、管理ツールとしてCRMなどが代表的なツールとなります。

マネージャーは見込み顧客数、質とフィールドセールスの受注率などを考慮して、適切な見込み顧客像を求めていくことが重要な役割の一つとなります。


・インサイドセールスからフィールドセールスへの引継ぎ

 次に運用上で気を付けるべきことを明記しておきます。

これは私の経験でもあるのですが、見込み顧客として育成された顧客、さらにフィールドセールスに引き渡した顧客が

未対応のまま放置されることが非常に多く見受けられます。

「引き渡したはず」「対応したはず」「見落としてしまった」など、ケアレスミスでせっかく育成した見込み顧客の熱量が下がることがあります。対応なしの見込み顧客がないかウオッチするのもマネージャーの重要な役割です。

最近ではCRMなどで未対応顧客に対してアラート設定が可能ですので、活用するのもよいでしょう。


以上、インサイドセールスの導入に向けたポイントのポイントをお伝えしました。

冒頭にもお伝えした通り、インサイドセールスは一旦かたちを作って運用しながら自社の勝因サービスや運用メンバーに

フィットさせていくことが重要です。

2021年度の期初にあたりご導入をお考えの方々に少しでも有益な情報となれば幸いです。

松丸修身

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